ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

В части цифровизации продаж весьма важным для бизнеса остается внедрение CRM-систем, хотя это уже нельзя назвать актуальным трендом. На рынке популярны решения 1С – это 1С: CRM и Битрикс24. Первое решение удобно тем, что является встраиваемым модулем, дополняет другие продукты вендора. Битрикс24 хорошо подходит для технологических
компаний. Если говорить о новых тенденциях, это использование различных канбан-досок продаж, движения контрагента видны в онлайн-режиме, а также внедрение роботизированных программных решений. К примеру, робот может звонить клиенту или направлять ему письмо по истечении какого-то времени или при срабатывании иного триггера. Нельзя недооценивать значимость систем электронного документооборота. СЭД ощутимо ускоряет и упрощает процессы, связанные с продажами. В идеале все должно идти по готовым шаблонам, нужно лишь подставлять актуальные данные. Это экономит время специалистов, снижает требования к квалификации персонала – узкие дополнительные компетенции не
становятся критичными. Кроме того, системы электронного документооборота накапливают информацию: можно посмотреть всю историю переписки по контрагенту, договоренности, документы, запросы и т. п. В части использования СЭД весьма важным трендом в B2B-продажах является переход на юридически значимый документооборот. То есть на обмен документами по ЭДО. Это позволяет, во-первых, существенно сократить арендуемые для хранения бумажных документов площади.
А во-вторых, сокращает количество необходимых процедур. Затраты клиента (например, на работу курьеров
и пересылку документов) уменьшаются. А самое главное – обмен документами происходит очень быстро!

КАКИЕ СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НЕОБХОДИМО УЖЕ ВНЕДРЯТЬ В МАЛОМ И СРЕДНЕМ БИЗНЕСЕ, ЧТОБЫ ОСТАВАТЬСЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫМ?
Конечно, это уже упомянутые CRM-системы. Компании, которые сейчас не задумываются о внедрении CRM, на мой взгляд, идут в «обратном направлении». Вряд ли они смогут развиваться динамично. Кроме того, в бизнесе важно проводить оценку удовлетворенности. Это относится и к продажам, и к производству. Качественное усовершенствование бизнеса должно происходить непрерывно! Наконец, очень важно определить ключевые показатели эффективности в продажах. Это достаточно легко: в первую очередь, это рост продаж и валовая прибыль. В ряде случаев важно отслеживать сделки, количество встреч и подготовленных коммерческих предложений.
Кстати, прекрасный пример использования KPI – опыт компании Virgin. Она нашла один-единственный ключевой показатель эффективности своего бизнеса – это задержка рейса. Процесс был выстроен таким образом, что если задержка рейса идет более чем на пять минут, у генерального директора компании раздается телефонный звонок. На следующий год после внедрения этого подхода Virgin стала лучшей авиакомпанией года,продажи и прибыль существенно выросли. В отслеживании KPI – неважно, это один показатель либо несколько – информационные технологии помогают очень сильно. Можно использовать наш продукт – KPImonitor или решения других вендоров.

КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ОЖИДАЮТ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ ПРИ ВНЕДРЕНИИ НОВЫХ ЦИФРОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ?
Очень важна мотивированность команды и работа на результат. В этом плане за последние десять лет ситуация мало изменилась. Конечно,цифровизация и использование различных программных продуктов накладывают дополнительную ответственность. Необходимо создавать определенные документы в системе и учитывать их. Это часто вызывает сопротивление персонала. Как может быть решена эта проблема? Через повышение вовлеченности, административные рычаги и многое
другое. Есть еще один важный момент. Не надо лезть в «кусочную» автоматизацию. Представьте, что вы внедрили управление торговли на 1С, специальный складской софт, отдельно автоматизировали call-центр… Но в единую систему это не укладывается! Зачастую так бывает,
когда у руководителя нет сформулированного ответа на вопрос «Зачем я это делаю?» Начинать надо с целеполагания, тогда и цифровизация будет проходить гармонично.

В КАКИХ ОТРАСЛЯХ В2В-СЕГМЕНТА НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАНЫ СЕГОДНЯ?
Если ранее активнее всего внедряли ИТ технологические компании, сейчас разрыв ощущается не так явно. На сегодняшний день новые технологии востребованы во всех отраслях В2В-сегмента.

НАТАЛИЯ БУРЦЕВА,
директор «1С-КПД»

Другие Статьи: